В ПРОДАЖАХ ВАЖНым является поиск ИНДИВИДУАЛЬНого ПОДХОДа К любому покупателю. Конечно, У каждого ПОТЕНЦИАЛЬНого клиента имеются свои ВОЗРАЖЕНИЯ, КОТОРЫЕ могут МЕШАть ИМ Совершать покупки. Но если НАУЧИтЬся ПРАВИЛЬНО РАБОТАТЬ С ними, то ВЫ сможете увеличить ваш доход ОТ ПРОДАЖ. Очень часто ДЛЯ ЭТОГО можно ИСПОЛЬЗОВАТЬ ТОЛЬКО НЕСКОЛЬКО ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ СЛОВ. РАЗБЕРЕМ 5 САМЫХ ЭФФЕКТИВНЫХ из них.
Виды возражений
На сегодняшний день имеется 4 основных вида возражений. Их классификаю представим ниже:
Возражения бывают:
-скрытыми;
-ложными;
-высказанными;
-истинными.
Самыми проблемными являются скрытые и ложные возражения. Для борьбы с ними, необходимо уметь распознавать действительные причины. Постарайтесь избавиться от данных проблем, и больше ничего не сможет вам помешать продажам.
Более простыми являются истинные и высказанные. Такие возражения считаются главными, и каким образом с ними справляться понять не сложно.
Каким образом бороться с возражениями, поступившими от покупателя: 6 важных принципов.
- Перефразируйте возражение
Суть может заключаться в применении некоторых слов покупателя, для того, чтобы убедить его в совершении покупки. Если вам удастся перефразировать возражение с выгодой для себя, то создастся впечатление, что вы общаетесь на едином языке. Следовательно, потребители со временем начнут доверительно относиться и прислушиваться к вам, сами этого не замечая.
Тут главное не перестараться с перефразированием, потому что множество повторяющихся вопросов могут спугнуть покупателя. Постарайтесь применять предложения покупателей немного по-другому. Перефразирование помогает покупателям понимать то, что менеджер по продажам с ним солидарен и знает, как можно помочь. Корректно поработав над этой технологией, у вас получится с легкостью отвечать на вопросы, поступающие от клиентов. Благодаря чему, тяжелое возражение будет простой задачей, которую легко можно решить.
- Смоделируйте решение проблемы
Данный метод основывается на неких предположениях. Покупатели стараются высказывать свои возражения. Скажите ему, чтобы клиент представил себе ситуацию, в которой данной проблемы уже нет. Задайте ему вопрос, хотел бы он в данной ситуации сделать покупку.
К примеру:
П: «На данный момент у меня нет возможности приобрести вашу услугу, так как зарплата не скоро, а на сайте вы указывается, что срок действия акции 45 минут, я к сожалению точно не успею».
С: «Я вас понял. Можно попробовать решить вашу проблему при помощи отсрочки. При данных условиях вы готовы воспользоваться нашими услугами?»
П: « Я думаю да. Скорее всего я смогу найти интересные для себя варианты».
В результате мы видим, что дело не в том, что отсутствует зарплата. Это считается ложным выражением, от которого следует отступить только при помощи одного предложения.
- Использование сочувствия
В процессе разговора с потребителем выслушайте само возражение, постарайтесь посочувствовать, покажите, что вам очень хочется прийти к решению данной проблематики. В данной ситуации у клиента сложится впечатление, что он разговаривает не с менеджером по продажам, а со своим приятелем. Естественно, не каждый покупатель будет готов рассказать вам действительную проблему. Но как только у вас получится выяснить ее поработать над ней данным методом, то вам сразу удастся приблизиться к успеху.
Заострим внимание на том что данный метод борьбы потребует много времени. Вам нужно втереться в доверие к клиенту, а быстро это точно сделать невозможно. По этой причине скорее всего вам нужно будет сделать не один звонок, чтобы достичь успешной сделки.
4. Искренность
С помощью такого метода вам необходимо доказать клиенту свою честность, попробуйте рассказать какие-то небольшие истории из жизни компании. Можете рассказать о прошлых покупателях, у которых имелись подобные проблемы. Потом поделитесь с клиентом теми способами, с помощью которых вы смогли решить проблему. То на сколько вы искреннее расскажете эти истории, тем лучше сможете расположить клиента к приобретению товара или услуги.
- Необходимо задавать как можно больше вопросов подряд
Чтобы провести корректную работу с возражениями клиентов, требуется постоянная практика. Эта технология прекрасно считается подходящей для данных проблем, так как совсем безопасна. Здесь все просто: вам требуется послушать возражение и сразу же задавать вопросы относящиеся к другим возражениям.
К примеру:
Н: «К сожалению, мне не нравится тот способ доставки, который вы предлагаете, мне необходимо быстрее получить продукт».
Л: «Только это для вас не подходящий момент?»
Н: «Еще я не до конца уверен в продукте, то есть в его качественных характеристиках. Можно ли приобрести товар на время, тогда я бы с большей вероятностью смог воспользоваться вашим предложением».
Л: «Да конечно, мы можем пойти вам на уступки, может что-то еще?»
В процессе того, как вы задаете данные вопросы, вы на подсознательном уровне помогаете клиенту рассказать имеющиеся ложные возражения. После проработки ложных возражений, вы доберетесь до истинных. После чего можете обратиться к любым из методов описанным выше.
Данные 5 способов работы с возражениями помогут вам добиться прекрасных результатов. Но эффективность, как правило, зависит только от опыта, старайтесь данные методики как можно больше применять на практике.
