В ПРОДАЖАХ ВАЖНым является поиск ИНДИВИДУАЛЬНого ПОДХОДа К любому покупателю. Конечно, У каждого ПОТЕНЦИАЛЬНого клиента имеются свои ВОЗРАЖЕНИЯ, КОТОРЫЕ могут МЕШАть ИМ Совершать покупки. Но если НАУЧИтЬся ПРАВИЛЬНО РАБОТАТЬ С ними, то ВЫ сможете увеличить ваш доход ОТ ПРОДАЖ. Очень часто ДЛЯ ЭТОГО можно ИСПОЛЬЗОВАТЬ ТОЛЬКО НЕСКОЛЬКО ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ СЛОВ. РАЗБЕРЕМ 5 САМЫХ ЭФФЕКТИВНЫХ из них.

Виды возражений

На сегодняшний день имеется 4 основных вида возражений. Их классификаю представим ниже:

Возражения бывают:

-скрытыми;

-ложными;

-высказанными;

-истинными.

Самыми проблемными являются скрытые и ложные возражения. Для борьбы с ними, необходимо уметь распознавать действительные причины. Постарайтесь избавиться от данных проблем, и больше ничего не сможет вам помешать продажам.

Более простыми являются истинные и высказанные. Такие возражения считаются главными, и каким образом с ними справляться понять не сложно.

Каким образом бороться с возражениями, поступившими от покупателя: 6 важных принципов.

1. Перефразируйте возражение

Суть может заключаться в применении некоторых слов покупателя, для того, чтобы убедить его в совершении покупки. Если вам удастся перефразировать возражение с выгодой для себя, то создастся впечатление, что вы общаетесь на едином языке. Следовательно, потребители со временем начнут доверительно относиться и прислушиваться к вам, сами этого не замечая.
Тут главное не перестараться с перефразированием, потому что множество повторяющихся вопросов могут спугнуть покупателя. Постарайтесь применять предложения покупателей немного по-другому. Перефразирование помогает покупателям понимать то, что менеджер по продажам с ним солидарен и знает, как можно помочь. Корректно поработав над этой технологией, у вас получится с легкостью отвечать на вопросы, поступающие от клиентов.  Благодаря чему, тяжелое возражение будет простой задачей, которую легко можно решить.

2. Смоделируйте решение проблемы

Данный метод основывается на неких предположениях. Покупатели стараются высказывать свои возражения. Скажите ему, чтобы клиент представил себе ситуацию, в которой данной проблемы уже нет. Задайте ему вопрос, хотел бы он в данной ситуации сделать покупку.

К примеру:
П: «На данный момент у меня нет возможности приобрести вашу услугу, так как зарплата не скоро, а на сайте вы указывается, что срок действия акции 45 минут, я к сожалению точно не успею».

С: «Я вас понял. Можно попробовать решить вашу проблему при помощи отсрочки. При данных условиях вы готовы воспользоваться нашими услугами?»
П: « Я думаю да. Скорее всего я смогу найти интересные для себя варианты».

В результате мы видим, что дело не в том, что отсутствует зарплата. Это считается ложным выражением, от которого следует отступить только при помощи одного предложения.

3. Использование сочувствия

В процессе разговора с потребителем выслушайте само возражение, постарайтесь посочувствовать, покажите, что вам очень хочется прийти к решению данной проблематики. В данной ситуации у клиента сложится впечатление, что он разговаривает не с менеджером по продажам, а со своим приятелем. Естественно, не каждый покупатель будет готов рассказать вам действительную проблему. Но как только у вас получится выяснить ее поработать над ней данным методом, то вам сразу удастся приблизиться к успеху.

Заострим внимание на том что данный метод борьбы потребует много времени. Вам нужно втереться в доверие к клиенту, а быстро это точно сделать невозможно. По этой причине скорее всего вам нужно будет сделать не один звонок, чтобы достичь успешной сделки.

 4. Искренность

С помощью такого метода вам необходимо доказать клиенту свою честность, попробуйте рассказать какие-то небольшие истории из жизни компании. Можете рассказать о прошлых покупателях, у которых имелись подобные проблемы. Потом поделитесь с клиентом теми способами, с помощью которых вы смогли решить проблему. То на сколько вы искреннее расскажете эти истории, тем лучше сможете расположить клиента к приобретению товара или услуги.

5. Необходимо задавать как можно больше вопросов подряд

Чтобы провести корректную работу с возражениями клиентов, требуется постоянная практика. Эта технология прекрасно считается подходящей для данных проблем, так как совсем безопасна. Здесь все просто: вам требуется послушать возражение и сразу же задавать вопросы относящиеся к другим возражениям.

К примеру:

Н: «К сожалению, мне не нравится тот способ доставки, который вы предлагаете, мне необходимо быстрее получить продукт».

Л: «Только это для вас не подходящий момент?»
Н: «Еще я не до конца уверен в продукте, то есть в его качественных характеристиках. Можно ли приобрести товар на время, тогда я бы с большей вероятностью смог воспользоваться вашим предложением».

Л: «Да конечно, мы можем пойти вам на уступки, может что-то еще?»

В процессе того, как вы задаете данные вопросы, вы на подсознательном уровне помогаете клиенту рассказать имеющиеся ложные возражения. После проработки ложных возражений, вы доберетесь до истинных. После чего можете обратиться к любым из методов описанным выше.

Данные 5 способов работы с возражениями помогут вам добиться прекрасных результатов. Но эффективность, как правило, зависит только от опыта, старайтесь данные методики как можно больше применять на практике.

Еще подробнее на эту тему в этом видео:

Author: admin