Выстраиваем отдел продаж по шагам, советы, проблемы, решения

С какими проблемами вы обязательно столкнетесь или возможно есть такие проблемы?! Все это описано в этой статье, а также что делать с этим дальше?

Выстраиваем отдел продаж по шагам, советы, проблемы, решения
1 561

Можно постоянно дорабатывать свой сайт или лендинг, улучшать тексты и повышать эффективность рекламы, но все эти действия будут бесполезными, если ваши менеджеры по продажам не профессиональны и бездеятельны. Чтобы с трудом получаемые лиды давали прибыль, необходимо своевременно обнаружить и решить трудности с персоналом. Мы подскажем, как выполнить анализ деятельности отдела маркетинга, и как поступить, при неудовлетворительных результатах.

Как обнаружить проблему?

Просчитайте степень конверсии, которая определяется соотношением числа тех, кто зашел на сайт, проявив заинтересованность к товару или услуге, к числу тех, кто сделал закупку. Конверсия определяется в процентах и для каждого вида бизнеса норма её индивидуальна. Она может быть 3%, 5%, 10%, чтобы узнать норму, надо выполнить расчеты.

Самым не простым участком работы будет построение системы замеров на любой стадии воронки продаж. После чего необходимо постоянно проводить анализ полученных результатов. Разбирая числа по любому из этапов, можно заметить, что число, посетивших сайт, заявки и предварительные заказы увеличиваются, а реализация снижается. Такая ситуация может говорить о следующем:

-Недостаточный ассортимент товара на складе, значит, его следует срочно дополнить.

-Деятельность отдела маркетинга не эффективна. Необходимо провести анализ работы персонала. При бесполезных действиях отдела продаж, никакой бюджет на рекламу не спасет ваш бизнес.

И напротив, если число посетителей, заявок и заказов остались на прежнем уровне, а продажи повышаются, то деятельность отдела продаж заслуживает премирования.

Проверка работы менеджеров

Если результаты воронки продаж вскрыли проблемные вопросы в деятельности маркетингового отдела, то необходимо провести проверку. Во время проверки все действия должны быть открытыми для главы компании. Прозрачность достигается установкой CRM-системы, прослушиванием входящих и исходящих звонков, заключением соглашения с фирмой, которая предоставляет услуги по проверке.

При наличии всех этих инструментов, проверку можно провести одним из перечисленных ниже способов или применить их в комплексе:

1.Провести анализ результатов CRM-системы. Проверяйте число звонков, их продолжительность, процент законченных сделок по каждому менеджеру, утраченные лиды и так далее. Так можно определить, как долго по времени клиент ждал ответа от специалиста и иные неблагоприятные моменты.

2.Прослушать записи разговоров с возможными клиентами. Сделать оценку правильности ответов на поставленные вопросы, продолжительность интервалов в беседе. Изучить работу специалиста с возражениями, какие аргументы приводятся.

3.Организовать звонки и визиты «тайных покупателей». По предварительно разработанному сценарию они беседуют с сотрудниками и дают оценку времени ожидания ответа, глубине представленной информации, её правдивости, сведениям о стоимости и скидках.

  1. Аттестовать работников предприятия. Результаты аттестации покажут, насколько хорошо они знают характеристики продукции, последние поступления и действующие скидки фирмы. Про экзамен следует оповестить сотрудников заблаговременно, определить вопросы и снабдить учебной литературой.

Объяснить, что аттестация проводится для увеличения реализации товара, а не для освобождения кого-то от занимаемой должности. В противном случае, можно обрести прямо противоположный эффект, работники будут протестовать и плохо выполнять свою работу.

Проблемы, обнаруженные при диагностике, и, как их решить.

Проверка деятельности отдела маркетинга, в первую очередь, должна устранить технические трудности: срыв звонков из-за плохой связи, потеря потенциальных клиентов из-за проблемной работы сайта. Даже самый квалифицированный специалист не в силах реализовать продукт, если заявка к нему не поступает.

Если решение вопроса, связанного с технической стороной, показало положительные результаты, то проверка может найти иные недочеты в деятельности сотрудников маркетинга: от простой нехватки данных до ленивых сотрудников.

Нехватка информации

Если менеджеры не отвечают на дополнительные вопросы возможных клиентов, не достаточно ориентируются в товаре, возможно, у них мало сведений о продукции.

Решение вопроса:

-Поместить в CRM-систему или на рабочие столы специалистов сжатое описание продукции, её основные данные, версии ответов на часто задаваемые вопросы.

-Организовать дегустацию, мастер-класс или тест-драйв для сотрудников, чтобы они уверенно и по максимуму предоставляли сведения о товаре от первого лица.

Если при постоянном обучении процент конверсии остается на прежнем уровне, то проблема значительно глубже. Сотрудники могут иметь не достаточный опыт продаж или снизился уровень их мотивации.

Недостаточный опыт

При смене персонала, кардинальной замене ассортимента продукции или новой целевой аудитории, необходимо своевременно принять меры по обучению сотрудников, чтобы повысить их навыки. Например, опыт продаж попутных товаров или умение разговаривать на языке новой группы возможных клиентов.

Решение вопроса:

-Провести тренировку с проработкой нестандартных ситуаций, которые возникают при общении с клиентами. Сотрудники продают товары один другому, разбирают недочеты и учатся на успешных примерах.

-Направить персонал на дополнительное обучение к сторонним тренерам, которые специализируются в данной области продаж.

-Устроить обучение новых сотрудников опытными специалистами. Покрыть затраты времени специалистов премией или повышением в должности. Данное направление действует и без дополнительных поощрений, если среди сотрудников много молодежи, и они дорожат изменением положения.

Уменьшение желания работать, лень и её причины

Специалистами уже давно исследуются причины появления лени, но однозначного рецепта для борьбы с ней до сих пор еще не изобретено. Может быть, лень появляется, когда человек видит не нужность своей работы, но этот довод не совершенен.

Производительность труда специалистов по продажам снижается без должного контроля руководством, и особенно, если заработная плата составляет большую часть дохода. Только хорошо подобранная система контроля со стороны главы отдела маркетинга, будет основным критерием поддержания активности сотрудников на рабочем месте. Он обязан стимулировать и организовывать сотрудников, наблюдать за настроениями в компании. Деятельность сотрудников с возражениями, отказами, недоброжелательными реакциями клиентов может нанести удар на их желание работать.

Урегулирование вопроса:

-Разработать план, помогающий координировать процедуру продаж: регулярные совещания, оперативки при необходимости. Ставить конкретные задачи и сроки: любой работник должен знать, что и когда с него будут требовать.

-Вести запись звонков, организовать видеонаблюдение, режим пропусков для надзора за длительностью работы и числом перекуров.

-Откорректировать систему мотивации. Например, если отдел работает без привлечения новых клиентов, то внедрите бонус именно за привлечение, уменьшив при этом оплату за реализацию текущим клиентам. Сочетайте материальные и нематериальные поощрения: предоставление денежных премий с вручением грамот, званий, подарков или приглашений на ужин с руководством.

-Искоренить рутинность из работы. При значительном числе клиентов специалист по реализации продукции использует до 40-50% рабочего времени на написание отчетов, на подготовительный этап перед звонком или встречей. Целесообразно принять в штат отдела ассистента, который возьмет на себя эту нагрузку, а у менеджеров будет больше времени на продажи. Это поможет также понизить уровень лени, которая возникает от необходимости заниматься рутинными делами.

-Поделить персонал по типам целевой аудитории. Это даст хороший эффект, обычно одни менеджеры хорошо общаются с корпоративными клиентами, а другие – с частными клиентами, либо можно выделить работающих с новыми или повторными потребителями.

Неисполнение обязанностей

Проанализируйте настроение сотрудников в отделе. Если в кругу персонала увеличилось число недовольных работников, стали чаще доноситься возражения, отсутствуют деловые пропозиции, значит, пора бить тревогу. Значительное увеличение без значимых причин количества отгулов и больничных листов наводит на мысль, что сотрудники начали искать другую работу.

Поводов для бойкота может быть много: неприятие нового начальника, корректировки в деятельности отдела, к примеру, установка CRM или преобразование системы бонусов. Трудности могут возникнуть из-за банальной ссоры между сотрудниками, порой перерастающей в агрессию. Тогда всем будет совершенно не до работы.

Однозначно, начать следует с бесед и наблюдения за коллективом. Постарайтесь найти и убрать причины проблем. А затем подберите соответствующие решения:

-Выполнить анализ своей деятельности и деятельности главы отдела маркетинга. Может быть, источником неповиновения является неопытность или слишком активная деятельность руководящих лиц. Попытайтесь изменить традиционные негативные и позитивные методы управления на что-то более новое.

-Предоставить работникам возможность выговориться. Порой достаточно собрать коллектив на совещание, круглый стол или ужин в ресторане, чтобы люди поближе познакомились с новым руководителем, который сможет рассказать о причинах нововведений, проводимых на предприятии.

-Поделить фронт работ среди сотрудников. Если саботаж стал результатом введения новых способов в работе, то поэкспериментировав, персонал можно поделить на две группы, одна пусть действует по старым шаблонам, а вторая — по новым. Через некоторое время, собрав обе группы, проанализируйте их работу для подбора лучшего варианта.

-Если вышеперечисленные методы не результативны, то придется уволить некоторое количество сотрудников. И это будет оптимальным вариантом, если зачинщиком сопротивления стал засланный казачок, сотрудничающий с вашими конкурентами.

Формирование отдела маркетинга является систематизированной и трудоемкой работой. Это звучит не очень бодро, как воззвания на тренингах, но реально поможет не выбрасывать деньги на рекламу. Цель собственника компании и главы маркетингового отдела во время распознать ухудшающийся момент, подобрать верное решение и нужный метод для разрешения проблемы. Не надо бояться экспериментов, разрабатывайте свою комбинацию кнута и пряника, и результат не заставит себя долго ждать.

Еще подробнее на эту тему в этом видео:

admin
Author: admin

1 Комментарий
  1. admin говорит

    вакансия руководитель отдела продаж, директор отдела продаж, должности отдела продаж, должностная инструкция отдела продаж, должностная начальника отдела продаж, завод отдел продаж, инструкция руководителя отдела продаж, какой отдел продаж, компания отдела продаж, менеджер отдела продаж, мотивация отдела продаж, начальник отдела продаж, обязанности отдела продаж, обязанности руководителя отдела продаж, ооо отдел продаж, организация отдела продаж, отдел продаж вакансии, отдел продаж воронеж, отдел продаж жк, отдел продаж инструкция, отдел продаж квартир, отдел продаж москва, отдел продаж недвижимости, отдел продаж новая, отдел продаж официальный сайт, отдел продаж с нуля, отдел продаж скачать, отдел продаж сотрудники, отдел продаж фитнес, отделы продаж застройщиков, план отдела продаж, построение отдела продаж, примеры отдела продаж, работа отдела продаж, развитие отдела продаж, резюме отдела продаж, резюме руководителя отдела продаж, руководитель отдела продаж, руководитель отдела продаж должностная, система отдел продаж, специалист отдела продаж, структура отдела продаж, телефон отдела продаж, управление отделом продаж, функции отдела продаж

Оставьте ответ

Войти: 

Ваш электронный адрес не будет опубликован.

preloader