Вам будут показывать нано-технологии, а в соседней комнате будут пахать 20 тысяч человек или что нужно знать в работе с Китаем

1 832

Михаил Рогов, специалист по управлению цепями поставок в компании Laoshan Consulting (Green Mountain LLC), делится своими наблюдениями за изменениями в работе с китайскими поставщиками, как изменился рынок труда в Китае и почему размещать производство в этой стране становится все менее выгодным. Прочитав эту статью, вы получите бонус – лайфхаки по переговорам и составлению контрактов с китайцами.

 


Как было и как стало в Китае

Работая с оборонными контрактами в ОРФ, я начал сотрудничать с китайскими компаниями. Это было в 1995 году. Министерство обороны Китая курировало поставки со своей стороны. Заводы-производители были расположены по всей стране. Я смог наблюдать изменения в Китае в течение многих лет: с самого начала их стремительного подъема и по сей день.

Посещая одни и те же места ежегодно, я мог наблюдать, как стремительно они преображаются. Жалкие лачуги из бамбука сменились низкими бетонными зданиями с окнами из цветного стекла. Бетонные дороги пересекли города. На них появились первые роскошные автомобили, на которых ездили директора заводов.

Потом как грибы стали расти всевозможные фабрики, заводы, вокруг них росли многоэтажные дома. Открывались кафе, маленькие гостиницы и огромные пятизвездочные отели с управляющими-европейцами.

Все ведущие производители мира ринулись в Китай за дешевой рабочей силой. Особую популярность получило производство товаров под СТМ (собственная торговая марка), когда производитель может находиться в любой точке мира.

Конечно, изменились и китайцы. Теперь они учатся говорить по-английски, открывают фирмы, которые занимаются экспортом-импортом. Эти конторы быстро развиваются. Стремление к роскоши остается отличительной чертой новых китайцев. 20 лет назад у них было гораздо меньше возможностей приобрести что-то стоящее. Можно было продать свой фотоаппарат или видеокамеру не выходя из гостиницы за очень высокую цену. Теперь, свободно выезжая в Гонконг и за пределы страны, китайцы сметают с прилавков люксовых магазинов дорогие товары. Макао стала новой столицей игорного бизнеса, забрав пальму первенства у Лас-Вегаса. Именно здесь руководители фабрик, заводов, фирм и прочих контор проигрывают свои миллионы.

 

Рабочая сила и денежный поток.

Южный город Шеньчжэнь приобретает большое экономическое значение, благодаря организации там офшорной зоны. Здесь регистрируется большое количество совместных предприятий. Китай получает доступ к технологиям, а Европа, США и Япония – производственную площадку с дешевой рабочей силой. Однако Запад не спешит знакомить своего восточного партнера с интеллектуальной собственностью. В первую очередь сюда экспортируются устаревшие технологии, которые требуют большого количества наемных работников и имеют низкие требования к защите окружающей среды. В обратную сторону хлынул долларовый поток.

Китай оказался в ловушке индустриализации. Загрязнение окружающей среды достигло критических отметок. Решить это проблему без автоматизации и перехода на «чистые» технологии невозможно. Но это грозит безработицей гигантских масштабов и падением покупательской способности. Эта фундаментальная задача, серьезный вызов стоит перед китайским правительством.

Одна из отличительных черт китайской действительности – бизнес не любит платить налоги. Государство придумывает различные способы, как получить деньги от населения. К примеру, открытие Шанхайской фондовой биржи для частных инвесторов. Кампания получила огромную рекламную поддержку. Десятки миллионов физических лиц зарегистрировали брокерские счета. Вскоре государство закрыло этот эксперимент, видимо, «отжав» эти деньги у своих граждан.

 

Изменение рынка труда. Копирование

Современная молодежь все меньше стремится работать на заводах и все больше уходит в сферу обслуживания. Трудовые контракты в Китае заключаются на год и все меньше сотрудников перезаключают их повторно. Средний возраст работников растет. Молодые люди больше не хотят работать руками. Растут и требования к заработной плате. Если некоторое время назад средняя зарплата была 300-400$, то теперь уже от 500$. Сокращается и рабочий день с 11-часового, до 8-10-часового.

Для западных инвесторов выгоды производства в Китае становятся не такими очевидными. И некоторые компании начинают выводить свои производственные мощности с территории страны. Для Поднебесной становятся жизненно важными задачи по созданию собственных технологий, автоматизации производства  и защите окружающей среды.

Здесь очень остро встает проблема квалифицированных кадров. Более-менее способные уезжают на заработки на Запад, происходит огромная утечка мозгов. Создать в таких условиях что-то свое очень трудно. Основным способом создания продукта является обратный инжиниринг. Разобрать что-либо, скопировать технологию и собрать из более дешевых материалов.

Поэтому Китай стремится к созданию совместных предприятий с высокотехнологичными компаниями: Panasonic/National, Hitachi/Hisense, Mitsubishi/Haier. Китай обеспечивает западные корпорации дешевой продукцией, получая в обмен доступ к технологиям, оборудование и высококлассных специалистов. При этом страна имеет ряд ограничений. Например, приходится покупать комплектующие по высокой цене, существует запрет на поставку оригинальной продукции на внутренний рынок.

Но это плата за обучение. И вот уже рядом строится такой же китайский завод, куда переманивается весь инженерный состав. Люди становятся директорами, партнерами и воспроизводят весь технологический цикл на новом предприятии уже полностью с китайскими инвестициями. Сейчас уже весь мир наводнен продукцией подобных заводов-копий посредством интернет-площадок AliExpress, Taobao и прочих.

 

Фокусы с налогами в Китае, которые вам нужно знать.

Поднебесной для устойчивого развития требуется большой приток долларов. Поэтому государство всячески поощряет предприятия для выхода на экспортный рынок. С экспортных поставок государство возвращает 10-15% НДС. Зачастую, на эти поступления и рассчитывают управленцы компаний, предлагая свою продукцию ниже полной себестоимости (производственные затраты + коммерческие затраты).

Таким способом пользуются и государственные структуры, прогоняя свои товары через оффшорные зоны Гонконга, Шеньчжэня и Шанхая. Обычно, доходы от этих сделок оседают на счетах топ-менеджеров. Подобные махинации часто вскрываются, виновных отдают под суд, но вскоре они оказываются директорами соседних предприятий.

Зная эти особенности катайской налоговой системы вы будете иметь иммунитет к стонам своих партнеров о том, что они предлагают цену ниже рыночной, что биржевые котировки на сырье растут (контракты фиксируются на год), заработная плата на производстве повышается.

Есть и еще одна особенность китайской экономики. Крупные компании из одной отрасли договариваются между собой об экспортных ценах, создают картельный сговор. Поэтому раскачать кого-то из них на существенные скидки крайне сложно. Но если вы стратегический партнер – то возможно.

 

Кто проводит переговоры

На китайских предприятиях решения принимаются на нескольких уровнях:

  1. Менеджер, который ведет сделку. Он может опускаться до себестоимости при необходимости. Если не выполняет план к концу года – может предложить разовую акцию при условии крупного заказа.
  2. Директор завода. Если вы крупный заказчик или имеете авторитет, он может использовать схему возврата НДС.
  3. Технический директор, который часто является совладельцем бизнеса. Т.к. китайцы часто делают инженеров партнерами по бизнесу ради привлечения технологий.

И вы будете приходить и каждому рассказывать: кто вы, откуда, что вам нужно и почему.

В крупных государственных компаниях могут добавляться иностранные партнеры, финансовый директор или представитель компартии. Если переговоры проводятся при участии представителя компартии, скорее всего, вы достигли ценового дна и являетесь важным партнером для данной компании.

 

Как проводятся переговоры

Вот и настало время самого интересного. Переговоры с особой азиатской спецификой. Порой кажется, что у китайцев полностью отсутствует воображение и они воспринимают каждое слово буквально. К примеру, если в процессе переговоров вы сообщили китайцу, что он, сотрудничая с вами, заработает миллион – так и будет. Он вытянет из вас этот миллион, даже если проект у вас не пойдет.

Большой популярностью у китайских переговорщиков пользуется термин win-win. Это значит, что от сделки выигрывают обе стороны. Но если вы не выполняете заявленный план по отгрузкам, китайцы решат, что вы их кинули на недополученную прибыль. Ваш партнер уже потратил эту прибыль: купил загородный дом, яхту и оплатил торжество за границей. Это не шутка, а случай из жизни. Возможно, вы и не хотели его обманывать, но никто не будет входить в ваше положение. Вас ожидают неприятные последствия: резкий рост цен, снижение качества продукции и даже, возможно, исчезновение платежей на просторах оффшорных зон. Я нередко был свидетелем подобных ситуаций.

Дополнительное подтверждение отсутствия у китайцев воображения – это их неспособность разработать или доработать какую угодно конструкторскую документацию. К примеру:

На крупном заводе производится продукция по оригинальной конструкторской документации японского партнера. На этом же заводе производятся товары по этой же технологии, только из дешевого сырья для китайского рынка. Нам, как заказчикам, было нужно нечто среднее между этими двумя продуктами. Чтобы получить это нам потребовалось:

— найти и купить соответствующий аналог

— организовать к себе командировку китайских инженеров и произвести обратный инжиниринг. (Они по очереди удаляли элементы из устройства и смотрели на изменения в его работе). В итоге поняли, что им нужно изменить в своем продукте, чтобы получить нужный нам результат.

— найти в Китае же поставщиков для компонентной базы, чтобы продукт получился нужного качества.

Даже наш уровень школьного и институтского образования позволил все это продемонстрировать китайским инженерам.

Следим за качеством

Китайцы любят пускать пыль в глаза. Если вы приехали договариваться о поставках продукции, вам покажут суперсовременное производство, оснащенное роботами, и продукцию высокого качества. А за стеной трудятся, не покладая рук, 10 тысяч человек.

Для долгосрочного сотрудничества вам обязательно потребуется контроллер. Он должен находиться в Китае и проверять каждую партию товара. Особенно, если товар имеет короткий срок годности. Если этого не сделать, вы не успеете оглянуться, как на вашем складе окажутся тонны рекламационного товара.

 

Нарабатываем авторитет в переговорах

Начнем с приема пищи. Не отказывайтесь от китайской еды. Если вам не нравятся специфические азиатские блюда, попросите отвести вас в рыбный ресторан и закажите морепродукты. Ваш менеджер с удовольствием пригласит вас в ресторан, на это выделяются отдельные деньги в компании, и вместе с вами покушает деликатесов.

Проведение досуга также стоит немалых денег.  Если за вас это оплачивает компания, это шаг вам навстречу. Не отказывайтесь от подобных знаков внимания и не лишайте возможности покутить за счет компании людей, от которых зависит информирование представителей более высокого уровня принятия решений. Бывает, что китайцы устраивают провокации. Могут напоить, дать попробовать что-то необычное, чтобы вы расслабились и выдали нужную информацию. К примеру, меня однажды угостили наркотической рыбой Фугу и я словил галлюцинации.

В азиатском менталитете не принимать решения сразу, отложить на потом. На самом деле решения могут быть приняты за ужином, или в бане. Поэтому не отказывайтесь от этих приглашений.

Если вы имеете принципиальную позицию в переговорах и жестко продвигаете свои условия, тогда можете отказаться от встреч вне офиса даже в последний момент. Это, конечно, редкие случаи.

Обычно происходит иначе. Вы встречаетесь с директором завода, пьете, пьете, много разговаривайте и в итоге он принимает решение. Китайцы пьют не меньше, чем русские, а может и больше.

Китайцы очень четко соблюдают режим питания. Они с детства приучены к этому. Поэтому даже важные переговоры прерываются для приема пищи. Я был свидетелем, как наши переговорщики цинично воспользовались этой особенностью. Они просто заперли китайских партнеров в переговорной, пока те не подписали нужные условия, мучаясь голодом.

 

Контракт

Весь переговорный процесс фиксируйте на бумаге и по итогам каждого раунда переговоров составляйте двусторонний протокол. Если договор составлен не с производителем, то он не имеет ценности. Всегда имейте два договора. Один на изготовление продукции, с непосредственным производителем. Второй – формальный контракт поставки с экспортной фирмой для таможенно-транспортного оформления.

Все важные условия, реальные договоренности, ответственность и штрафы, условия разрешения споров вписывайте в контракт с производителем.

Вы получите некоторую иллюзию гарантий на 2-3 года. Каждые 4 года китайские компании меняют юридическое лицо, чтобы избежать камеральной проверки. Они не любят платить налоги. Помните, что контракт нужно регулярно переподписывать.

У китайских менеджеров свои фишки. При размещении заказа они могут отправить вам письмо о смене платежных реквизитов. Обязательно уточняйте детали и ставьте в копию директора завода. Вы можете потерять свои деньги, а в ответ услышать что-то типа «ой, это спам».

Китайцы обычно списывают издержки на брак в районе 1% от суммы контракта. Наше налоговое законодательство не поддерживает такую практику, поэтому настаивайте на дополнительной скидке.

Sinosure (государственное китайское агентство поддержки экспорта) довольно легко выдает компаниям-экспортерам гарантию по контрактам. Поэтому вам могут быть доступны кредитные линии. Для поставщиков это ничего не стоит, даже позволит им под эту программу и себе кредит увеличить. Вы можете рассчитывать на отсрочку платежа от 60 до 120 дней с момента отгрузки на сумму контракта, с лимитом в несколько подобных отгрузок. Вы сможете не только получить и проверить товар у себя на складе, но возможно, даже реализовать его и оплату за товар произвести из вырученных от продажи средств.

Не спешите фрахтовать суда через вашего транспортного агента. Нередко китайские партнеры могут предложить более выгодные условия морского фрахта. Задайте им подобный вопрос.

В данный момент в России существует несколько путей доставки из Китая. Порты: Усть-Луга, Санкт-Петербург, Новороссийск и порт Восточный (сюда добавится Транссиб). Железная дорога через Казахстан. Все они имеют свои достоинства и недостатки. Различия касаются таможенного оформления, скорости и стоимости доставки. Компетентный транспортный агент поможет рассчитать оптимальный маршрут.

 

Нужно ли учить китайский язык?

На мой взгляд – это занятие, лишенное всякого смысла. Вам вряд ли может понадобиться китайский. В переговорах используется английский язык, и порой даже русский. Учить китайский довольно трудно и нужна постоянная практика. Существует пхенин – латинская транскрипция звучания диалекта манадарин. Используя пхенин, можно довольно быстро заговорить на этом диалекте, но не понимая кантонских диалектов эти знания не являются важными. К тому же, изучая пхенин, вы не сможете читать и писать по-китайски. Единственный, кому может понадобиться китайский язык, это ваш контролер по качеству.

Еще подробнее на эту тему в этом видео:

admin
Author: admin

1 Комментарий
  1. admin говорит

    дипломная работа китай, китай время работы, китай город время работы, китай город иркутск режим работы, китай город режим работы, китай город часы работы, китай контрольная работа, китай курсовая работа, работа в китае, работа в китае 2018, работа в китае английский язык, работа в китае без знания языка, работа в китае без знания языка вакансии, работа в китае вакансии, работа в китае вакансии 2018, работа в китае для русских, работа в китае для русских вакансии, работа в китае для русских вакансии 2018, работа в китае отзывы, работа в китае учителем английского языка, работа девушкам в китае, работа китай английский, работа китай без знания языка для русских, работа китай город, работа китай иркутск, работа моделью в китае, работа преподавателем в китае, работа учителем английского в китае, работа учителем английского в китае отзывы, работа учителем в китае, работа учителем в китае отзывы, режим работы в китае, русский язык в китае работа, часы работы китай

Оставьте ответ

Войти: 

Ваш электронный адрес не будет опубликован.

preloader