Причины по которым вы теряете клиентов и почему это продолжится?

1 628

Советы по переработке коммерческих предложений и эффективные способы повышения количества продаж от Олега Шевцова, генерального директора Waytostart.

Все знакомы с безликими предложениями от компаний?

С течением времени, любое коммерческое предложение начинает терять востребованность. За более чем 7 лет владения агентством, мы перерабатывали коммерческое предложение больше 10-ти раз.

Наверное, все уже знакомы с безликими  предложениями от компаний — руководитель просит  подготовить список предложений для решения поставленной задачи, а вам поступают счета или перечень каких-то услуг в таблице  Excel.

Вы можете получить книгу на 25 страниц, в которой компания описывает свой опыт работы и это еще в лучшем случае.

И не безразличен ли вам их «огромный» опыт? В большинстве случаев люди просто ожидают, что некое чудо свалится с небес и просто решит проблему, но в ответ всегда тишина. На протяжении всех 7-ми лет моей работы, в России не наблюдаются изменения.

Вообразите следующую ситуацию, вы набираете номер организации и спрашиваете: «Почему я должен остановить выбор именно на вашей компании?». На что получаете ответ: «Наш товар лучшего качества, а цены минимальные и мы всегда ориентированы на клиента…». Данный ответ дает понять, что в компании нет даже УТП (уникальное торговое предложение).

 

Замена коммерческого предложения. Когда это нужно делать?

Что является предпосылками для изменения коммерческого предложения вашей компании:

  1. заметно снижает процент отклика потенциального клиента, после отправки коммерческого предложения.
  2. не составлен портрет клиента, предложение создавалось без предварительного анализа.
  3. предложение было «сшито» из шаблонов прочих компаний (копипаст).
  4. не несет четкого предложения для клиента.

Данный список еще можно продолжить не одним пунктом. Я взял на себя смелость, дать советы по эффективному составлению коммерческого предложения. Начала формирования должно начинаться с УТП, где следует ясно и четко продемонстрировать свое явное отличие от конкурентов.

Структура коммерческого предложения

Сейчас, разберемся в структуре предложения, формируйте его по следующей схеме:

1.Название

2.Короткий, содержательный абзац с выгодой для потребителя

2.Суть самой оферы с развернутой выгодой

4.Цена

5.Призывы к действиям

 

Заголовок

Он должен быть таким, чтобы внимание начавшего читать, было захвачено с первого взгляда.

Главный перечень  критерий рабочего заголовка:

— интрига;

— ориентир на целевую аудиторию;

— заметная выгода для клиента

 

Краткий абзац с основной выгодой

Начать данный абзац лучше всего, задев болевые точки потенциального клиента, тем самым разогрев почву. Он должен подталкивать читателя к дальнейшему чтению и знакомству с самим предложением.

Очень важны следующие два пункта:

  1. Сочувствие, понимание по отношению к клиенту (он должен решить, что вы хорошо понимаете его проблемы и знаете, как решить поставленную задачу).
  2. Ценность для клиента, Ваше предложение должно отличаться от компаний-конкурентов и демонстрировать свою ценность. Вот пример нашего краткого абзаца:

«Перед тем, как начать воплощение проекта, мы проводим тщательный анализ рынка клиента и его окружения. Изучаем конкурентов, рисуем четкий портрет аудитории, создаем аватар и уже после этого разрабатываем предложение. Многие компании обходятся поверхностным анализом рынка клиента, но мы понимаем насколько важно глубокое изучение. Мы погружаемся в бизнес клиента, для создания продающего сайта, притягивающего внимание пользователей и поисковых систем».

В подобный абзац можно включить другие выгоды для большего эффекта, например, акциями в виде бесплатной поддержки в течении какого-то времени, точными датами создания проекта, анализом конкурентов или рынка.

Офер

Во время создания оферы, руководствуйтесь следующими факторами:

  1. Скидки
  2. Низкая стоимость
  3. Сроки
  4. Бонусы
  5. Быстрое обслуживание
  6. Гарантия

В нашей компании мы сделали особый упор на сроки реализации проекта, бонусов в виде подарков, скидочных талонов на следующие услуги и срок гарантии для доработок проекта, если те понадобятся.

Ваш офер должен быть честным, понятным и интересным. Важно не использовать размытые понятия, все должно быть ясно и чисто для клиента.

Вот немного идей, которые вы можете взять за основу новой оферы:

  • Услуга или товар в подарок
  • Оплата, лишь после первого результата
  • Платеж в рассрочку
  • Скидки при первичном заказе

Цена

Указывайте четкую цену на предложение, так люди быстрее принимают решение о покупке. Нужно правильно, убедительно  аргументировать установленную цену, чтобы клиент был уверен в успешности сделки. Многие утверждают, что высокая цена отпугивает клиента, но данное мнение ошибочное. Главное объяснить, почему установлена именно такая цена.

Вот несколько примеров правильного аргументирования:

  • Большой, успешный опыт работы
  • Достойное портфолио
  • Победные места в рейтингах
  • Хорошие отзывы от прошлых клиентов

Покупка – ассоциируется с затратами, вы должны продемонстрировать экономическое преимущество. Нужно вывернуть все наоборот – клиент не тратит, он получает! Обратимся к компании SLC-system, она показала, сколько можно сэкономить, пользуясь ее услугами.

 

Призыв к действию

Решительный, четкий и яркий призыв к действию – провокация клиента на связь с вами. Он ни в коем случае, не должен содержать неопределенных фраз, например «если вам интересно» или «будем надеяться» и т.д.

 

Также стоит использовать стимул, который окончательно подтолкнет клиента связаться с вами.

Мы в свою очередь, предлагаем клиенту получить подарок, если тот совершит звонок в течение 2-х дней, после поступления нашего предложения. Неплохой пример по призыву к действию можно заметить у компании Discovery School: «На данный момент существует два фактора, которые принесут вам от 300 000 р. в месяц – наше предложение на ваше согласие»

И вот несколько идей в дополнение:

  • Горячие сроки
  • Скорый подъем цены
  • Малое количество товара

 

Приложения к коммерческому предложению

Прайс-лист – прекрасное дополнение к коммерческому предложению, в котором в детальном порядке будут расписаны все услуги. Вот пример нашего стиля:

Важно делать подробный расчет. Это позволит повысить интерес клиента и подтвердит точность вашего понимания его целей.

***

Наверное, большинство рекомендаций не стали для вас открытием, их давно можно обнаружить в книгах и интернете, но знаний не достаточно. Любую методику необходимо применять в практике. Лишь данный формат коммерческого предложения, сможет поднять продажи больше чем на 100%.

 

Еще подробнее на эту тему в этом видео:


admin
Author: admin

1 Комментарий
  1. admin говорит

    банки клиенты, кабинет клиента, кабинет клиента мосэнергосбыт, клиент, клиент банк, клиент вход, личный кабинет клиента, мосэнергосбыт клиента, мосэнергосбыт личный кабинет клиента, мосэнергосбыт личный клиента, онлайн клиент, основные угрозы потери клиентов сервиса, отзывы клиентов, потери клиентов по причине занятости сотрудников, потеря клиента, потеря ключевого клиента, приводит к потерям клиентов, причины потери клиентов, сбербанк клиент, уберегли клиентов потери имущества

Оставьте ответ

Войти: 

Ваш электронный адрес не будет опубликован.

preloader