Как запустить В2В проект: главные промахи, которые вы точно совершите и советы как их не совершить

1 1 520

Анна Качурец, сооснователь и генеральный директор онлайн-сервиса автомобильных грузоперевозок GroozGo, ведет свой рассказ о создании успешного стартапа в сфере B2B и также предупреждает об избежании ошибок на этапе начала проекта.

Почему я решила уйти из корпорации в стартап

Изначально я работала в крупной компании, выполняя функционал аналитика отдела сделок, после этого в течении чуть больше года была инвестиционным аналитиком, занимаясь оцениванием и развитием инфраструктурных проектов. Основной причиной перехода в мир стартапов стала идея создания убера в сфере грузоперевозок.

Мы запустили обзвон грузовых такси, но не нашли отклика в ближайшее время и просто ездили на собственном транспорте в кейтеринговую компанию.

Тогда ко мне уже пришло осознание того, что иерархическая корпоративная культура и размеренный темп работы в большой компании не соответствуют моему характеру, так как исчезает поиск новых идей и внезапность, а комфорт и предсказуемость все поглощают. В стартапе не нужно оповещать за несколько недель о совещании с руководителем, а потом собирать еще и совет директоров. Я в силах собрать коллектив в своем офисе и за несколько минут провести совещание и определиться с решением.

Работа в большом бизнесе лишило меня возможности самостоятельнои  быстро принимать решение, а результаты работы были невидимы и сам труд превращался в рутину.

Запуск проекта: что я поняла на этом этапе

До этого проекта я не обладала предпринимательским опытом, как и моя подруга Оксана в том числе, мы являлись обычными работниками, которые достаточно хорошо и активно впитывали чужой опыт: ходили в «Сколково» и во ФРИИ, на стартап-презентации и шоу.

Ошибочных действий до нашей встречи было много. После прихода идеи по созданию «убера» в грузоперевозках, я быстро зарегистрировала юридическое лицо и считаю, что это стало доказательством моих далеко идущих планов.

Мне пришлось необдуманно потратить полутора месячную заработную плату на то, чтобы разработать дизайн нашего мобильного приложения и упустила такие ключевые этапы работы, как аналитика рынка, определение его главных проблем и трудностей,  а также пути их устранения, подбор целевой аудитории.

По истечении года хочется отметить, что совместно со своим партнером, оборачиваясь назад и израсходовав все свои финансы на устранение ошибок, которые, конечно, возможно было избежать, нам жизнь преподнесла отличный урок:

  • У вас есть хорошая возможность осуществить знакомство с людьми, успешно реализовавшими стартапы, либо изучить другие источники информации. Проанализируйте совместно все ключевые этапы развития стартапа;
  • С регистрацией своей организации можно подождать, дождавшись того момента, когда появиться первый доход;
  • Осуществите лендинг с заявкой, чем вкладывать деньги в разработку.

Поиск команды и партнеров: что нужно знать

Нужно собрать свою команду. Существует в обиходе известная фраза: «Один в поле не воин» и это правда, так как в выстраивании бизнеса необходимо иметь и технические навыки, и уметь развивать свой продукт, и грамотно финансы распределять, а также многое другое.

Поиски партнера начались с друзей друзей, но успеха не последовало. С Оксаной нас познакомил Facebook. Я выложила пост отчета о стартапах в логистике, и дала общение отправить его всем, кто пришлет запрос на почтовый ящик.

Наши выводы:

  • Основой любого стартапа является команда профессионалов, отвечающих за свое направление работы и за все вместе, это могут быть не обязательно родственники, но обязательно единомышленники;
  • Не занимайтесь изначально делением долей и процентов. Вы должны быть уверены в людях на 100%, так как по-настоящему заинтересованные в продукте специалисты сначала создают его, а затем обсуждают доли – а не наоборот;

Разработка B2B-стартапа: основные шаги

Существуют следующие основные этапы, это:

  • Определить болевые точки клиента вашей компании и понять, что он готов хорошо платить, чтобы устранить данные отрицательные моменты;
  • Найдите информацию о том, что до вас никто данную проблему не решал;
  • Определитесь с целевой аудиторией, которой необходим ваш продукт и по какой причине. Дайте описание лицу, которое принимает решение о вашем проекте;
  • Необходимо грамотно составить ценностное предложение для лица, принимающего решение;
  • Вы должны определить для себя свою зону ответственности и риска, так как достаточно редко можно найти компанию, которая захочет оплачивать, не перекладывая риск и некие обязательства на контрагента;
  • Важная гибкость в вашей стороны, так как у каждой компании определенные желания, устойчивые традиции, рабочий процесс и т.д., поэтому ваш продукт просто обязан быть гибким, дабы соответствовать разнообразным потребностям клиента.

Методы продвижения B2B-стартапа

В соответствии с типом продукта меняется инструментарий В2В-стартапа. Реализовывая ПО, не нужно делать вложений в онлайн-рекламу, оптимальнее выходить на лицо, принимающее решение. Можно применять холодные звонки, отзывы постоянных клиентов и партнеров, и, конечно же, PR.

Для целевой аудитории вашей услуги с численностью более 100 компаний сработает контекстная реклама и SEO-продвижение.

Не стоит быть в поиске лишь крупных партнеров, конечно, они дают приличный объем продаж, но наряду с этим могут диктовать и свои условия игры. В связи с эти могут возникнуть некоторые отсрочки платежей, долгие по времени и сложнейшие процедуры. Нужно не бояться говорить «НЕТ», когда вы считаете предложенные условия неприемлемыми.

Наш первый заказчик работает с нами до сих пор

Своих первых клиентов мы находили на стоянках грузового транспорта: общались с людьми, предлагали сами свои услуги по загрузке. Далее были электронные доски объявлений, большое количество телефонных звонков до 100 в день. В результате мы смогли систематизировать тот комплекс проблем, который стоял перед нашими потенциальными клиентами и мы смогли предложить выгодные условия для сотрудничества.

Мы до сих пор работаем с нашим самым первым заказчиком, которому мы нашли машину, принося 250 тысяч рублей в месяц. На сегодняшний день его компания является одной из 600 компаний-грузовладельцев, работающих в сервисе. Подключено более 6 тысяч транспортных средств к нему и эта цифра прирастает ежемесячно.

 

Еще подробнее на эту тему в этом видео:

Author:

Оставьте ответ

Войти: 

Ваш электронный адрес не будет опубликован.

preloader